即时：「易心优选」吴奇：快品牌的机会属于有极致性价比的商家｜MCN对话No.5

快手电商中的主播、快品牌和品牌如何在平台的政策调整下寻觅机会、快手电商为何不能完全以抖音打法来做，以及服务商这门生意究竟是如何炼成的、其编程客栈未来道路又在何方。

电商正在日益成为快手最为看重的板块之一。在互联网广告行业日益愁云惨淡的背景下，电商板块以及其所代表的内循环驱动力，是快手提振业绩和完善业务的重点。9月16日，快手CEO程一笑更是亲自挂帅电商板块。

(资料图)

2021年，快手电商全年GMV达6800亿元;在今年的Q2甚至给出了高出预期的业绩。电商逆势增长的背后，离不开一群重要的角色:电商服务商。在2021年7月造风者大会上，快手将「大搞服务商」作为重点战略之后，不断涌现的服务商们，以自身作为杠杆，撬动着整个电商生态的活力。

「易心优选」正是服务商中的佼佼者。作为快手官方战略服务商，易心优选团队出身于广告代理公司「易搜集团」，后者长期为各类品牌提供互联网媒体投放业务，快手也是其核心渠道之一。

2020年底，快手推出官方分销库「好物联盟」，邀请团长入驻。「易心优选」在此契机上成立，以供应链服务正式切入快手电商板块。

同时，易心优选也在不断寻求新的业务突破口和差异化机会，在货端之外，易心优选培养了一批出色的操盘手团队，为前来基地选货直播的主播提供运营服务，由此正式成为了具有极强操盘能力的电商服务商。

目前，易心优选拥有80人的操盘团队，每月可服务40场直播，开展主播服务与孵化、操盘手培训、品牌代运营、产业带服务等多项业务。

作为快手官方战略服务商，易心优选对于快手电商的动作始终保持着高度的敏锐性。随着「大搞产业带」政策的落地，易心优选在原本的沈阳和临沂两个直播基地之外，配合平台在杭州、广州和南通开设了新的直播基地，积极挖掘产业带优质货源与潜力主播，扶持其成为「快品牌」。

服务商既是快手电商生态中积极的参与者，同时又是平台-商家之间关系的冷静的观测者。在《窄播》与易心优选副董事长吴奇的交谈中，我们谈及，快手电商中的主播、快品牌和品牌如何在平台的政策调整下寻觅机会、快手电商为何不能完全以抖音打法来做，以及服务商这门生意究竟是如何炼成的、其未来道路又在何方。

以下是《窄播》（微信公众号ID:exact-interaction）与易心优选副董事长吴奇的对话整理:

操盘是一切的开始

《窄播》:作为一个出身于广告行业的团队，易心优选的直播服务能力是如何建立起来的?

吴奇:我们在全国都有很多基地，操盘的能力在最初就是从基地里一场一场的直播打磨出来的。我们的高级操盘手中有的以前是管供应链的，有的是做主播服务的。去年我们做了近千场直播，才把整个团队以及流程化的运作磨合出来。现在我们的操盘团队有80多人，其中有16位操盘手，3人是得到了快手的高级操盘手认证。

《窄播》:对服务商来说，高级操盘手算是核心资产和核心竞争力，可以这么理解吗?

吴奇:服务商的生意一切基于操盘，操盘是一切的开始。

《窄播》:那要如何避免高级操盘手资源的流失?

吴奇:这是非常正常的事。我们尽量在整个流程建设上减少「人」的因素，做到标准化。但是好的操盘手确实需要灵性。所以我们会在员工激励和文化建设层面下一些功夫。

《窄播》:整体看来，服务商这个生意还挺依赖平台政策和主播侧的变化的。而且某种程度上它可能是一个信息差生意，如果主播从一个服务商那里学会了如何做运营，可能就不会继续合作了。你怎么看待服务商生意的这种不稳定性?

吴奇:服务商也要升级的，不能老吃这一套。我们今年做了几项改革:第一，我们会在临沂做全国第一个产业链基地，把各个产业带里的优质好货，放到一个集中的地方供主播去选择。

第二，我们把操盘升级到陪跑，这里的区别在于，操盘只是负责主播的某一个场次，但陪跑是陪伴主播的一个成长周期，这其实是最苦最累的活儿，但是高潜的主播是值得为此投入的。

《窄播》:但这其实是非常重的投入，做最苦最累的活儿，而收益还要受到主播和平台方面的影响。

吴奇:所以选择主播很重要，要把有限的精力投入到真正能带来价值的主播php身上。就像医生看病一样，我们通过一场操盘，就能知道一个主播的成长空间和瓶颈，可以筛出一些有潜力的主播。

《窄播》:这样的一个商业模式是可以成立的，但它可能依赖于平台上有源源不断的新主播的供给。在两到三年之后，如果主播数量达到了一定程度的饱和，到时服务商生态就会面临比较激烈的存量竞争。

吴奇:肯定的，但我们还没考虑到那么远的阶段。目前快手上的机会还是很大的，第一是供应链，第二是主播陪跑。快手上仍然有大量的潜质主播，这样的主播一个月卖到2000万都没有问题，而且这是一件可复制的事情。我相信未来的机会还是很多的。

不投公域是不行的

《窄播》:从服务商投流的角度，对于快手的算法以及流量精准度的提升，有没有什么明显的体感?

吴奇:精准度和算法越来越好，这是毋庸置疑的。举个简单例子，以前我们在看数据的时候会考虑涨粉和投产的维度，现在我们还加上了公域测试涨粉和直播涨粉，数据监测维度比以前丰富了。

《窄播》:对比其他平台，快手目前的算法应该还有很大的提升空间。作为服务商，怎么应对这种差距?

吴奇:本身我们易搜做数据化运营也挺深的，在各个媒体上，我们都会帮助客户建立私有数据包来提升投流效率。平台当然也会给你数据包，但大家都能拿到同样的数据。而私有数据包的建设需要强大的基层团队和后端交付，几乎所有投流公司都不会做这种事。

我们根据真正成交的用户数据去进行投放和不断扩圈，这样的私有数据包建设几年后，ROI会越来越好。拿快手举例，我们通过这种方式给几个客户做了三个月的私域投流，ROI能拉到1:10以上。

《窄播》:现在主播投公域流量的意愿到底怎么样?

吴奇:投公域是主播发展必须要做的事情，但有些主播仍然沉浸在只投老粉带来的高转化中，虽然短期内能够快速看到收益，但长时间没有新粉丝的进入，老粉的购买力和账号的整体活力会越来越弱。

同样也有一部分主播是能够看清这一点的，并且已经不断的在通过投公域来扩充自己的私域。

随着时间的推移，那些前期就开始投公域做布局的主播的优势就会不断展现出来。

《窄播》:你们现在怎么解决主播不愿意投流的问题呢?

吴奇:第一，我们对主播的把控性比较强。很多商编程客栈业化服务商与主播之间可能只是渠道合作，但易心基本都是自运营客户，每季度、每月、甚至每周和每天，我们都会根据数据反馈进行规划调整，运营服务是很精细的。

第二，我们提供的不仅是投流，还包括直播运营的各种服务。做得比别人更重，往前多走了一步，就能把握住很多机会。

《窄播》:易心服务的主播们能理解公域流量的重要性吗?

吴奇:大部分我们深度合作的主播，是比较认同这个策略的。我们深入产业带去做深度服务之后，发现快手主播对于商业化投流的认知水平还是偏弱的。市面上很多投流代理商，为了增加收入，都倾向于给主播投老粉。但这样的数字是不健康的，如果不断消耗老粉，账号早晚会死掉，不投公域是不行的。

我对我们运营团队的要求是，对于任何一个主播，都要站在商业长远规划的角度，去看ta月对月、季度对季度、年对年的GMV是否在增长、能不能跟得上行业大盘。

不能以抖音打法做快手

《窄播》:除了服务主播之外，易心优选品牌代运营的业务做得怎么样?

吴奇:我们目前已经服务了全国十几个品牌，主要以服饰、母婴、百货行业为主，比如雪中飞、兔头妈妈都我们做的。

《窄播》:从你们的角度观察，快手提出「大搞品牌」这一年来，品牌进入快手的积极性如何?

吴奇:积极性很高。今年所有政策都在利好品牌，能看到快手做品牌的决心。比如从三四月份开始，平台划分出了单独的冷启流量池，不需要再跟成熟的账号抢流量了。再比如，之前品牌和达人的商业化政策是一样的，今年给品牌的激励很多。

我认为在快手做品牌和在抖音是有本质区别的。快手是信任电商的生态，私域很重要。品牌要做起来，应该找达人做更多分销，有了达人分销，店播才能做起来。

《窄播》:现在品牌在快手比较常见的打法是什么样的?欠缺的地方是什么?

吴奇:很多品牌以抖音的打法来快手是完全不正确的。我个人理解，品牌方在快手能做起来，什么很重要?人设。快手需要私域，私域就要有人，大部分品牌不重视人设，做成了纯店播的逻辑。

一个新店起来的时候，只是我们把它人设定好，不断加强、突出、打差异化，就能强化主播和粉丝的黏性。如果直播间的人设没定清楚，粉丝就很难产生信任，就算有流量，也没有转化和留存。这就是为什么服务商很重要。

《窄播》:你怎么理解「人设」这个词?到底什么才是人设?

吴奇:如果是服装品牌，人设就是店长、设计师;如果是美妆，那产品经理或者老板的角色都可以。我个人理解，这背后的逻辑是专业度和性价比上的背书。

《窄播》:在成长期，主播的人设将直播间的调性和特色固定住，形成一批核心粉丝，在此基础上不断强化内容和货品。之后，直播间人设所溢出的影响力还可以赋能给主播天团，形成一个正向循环。

吴奇:是的，像朵拉朵尚珍姐、半亩花田等等，很多主播都是通过人设起步，现在人设所溢出的影响力不仅赋能给主播天团，同样可以赋能给品牌。

快品牌的经营意识还要加强

《窄播》:易搜作为广告代理商，接触了大量的品牌。你们怎么看待快手提出的「快品牌」概念?它好像是一个更偏向销售导向的「卖货」的概念，而不是一个具有影响力和溢价的品牌。

吴奇:快品牌的机会是面向那些有极致性价比产品的商家的。产品必须有性价比，而不是单纯的便宜，老铁也是有消费潜力的。这个概念的提出，对那些源头商家、产业带和我们服务商，都是很好的机会。

《窄播》:或者换一种问法，你们现在给快品牌提供的服务，和你们对其他的主播提供的服务，会有什么区别吗?

吴奇:快品牌在运营思路上会有区别，我们会在后端围绕快品牌来打磨内容和优化产品，比如做一些更高性价比的爆品。其他的方面都是一样的。

《窄播》:一个主播成长为快品牌后，下一步应该是什么?

吴奇:我觉得快品牌的品牌建设还是弱一点，要持续加强;另外一点，产品是最重要。因为快品牌毕竟几乎都是达人带起来的，以目前的规模来看，他们的品牌经营意识和品控能力还能够应付，但随着未来体量的增加，如果不迅速成长，很多问题会暴露出来。

《窄播》:除了帮快品牌继续打造爆品，你们未来会帮助他们思考品牌建设和打磨品牌理念吗?

吴奇:我觉得你提的这个点很好，未来我们会朝着这个方向去做。目前我们对这些理解还不是很深，是未来要加强的。我们自己先研究，然后再慢慢复制到更多的快品牌和主播身上。

推荐DIY文章

每日讯息!注册机如何激活cad2008？一个简单激活cad2008的方法

天天资讯：电脑开机弹出360开机小助手怎么关闭

精彩看点：steam错误代码105如何解决_steam错误代码105的处理方法

天天热文：msfeedssync.exe进程是什么？Win7系统关闭msfeedssync.exe进程的方法

环球快看点丨win7旗舰版密钥2018 win7专业版产品密钥 windows7激活码永久序列号

天天快资讯：Win7浏览网页提示ERROR 404--NOT FOUND的解决方法