从双线并行到聚焦美妆，一盟强势打通抖音“红海”赛道

来源：站长之家　2022-10-14 08:44:22

先发之势入局，集中优势破局。

【资料图】

直播电商发展至今，在抖音平台已形成多条强势赛道，如服装、美妆、珠宝配饰等。而美妆品类与珠宝配饰品类的受众人群，在一定程度上有所重合。编程客栈

基于此点，抖音主播“一盟”在入驻抖音平台的初期，就通过对矩阵账号的打造，组建起一套美妆、珠宝配饰“双主线”并行的直播基本盘，形成先发之势。

在加入MCN机构“董先生”后，一盟调整战略，选品聚焦美妆，在优势赛道上持续深耕。

▲抖音主播“一盟”的矩阵账号/图源抖音

通过在抖音APP搜索可知，一盟先后创建了至少5个矩阵账号，截至2022年10月13日，仅有“裕瓴科技官js方账号”认证的“一盟”这一账号在正常运营（文中对一盟的账号及直播数据分析，均以此为例），其他账号在近半年内未有作品更新或带货直播。

“盘活”私域流量

在经历过数次站外引javascript流行为的整顿后，抖音逐渐形成了“全面闭环”的生态。全力打造一个主IP账号，再引流至其他IP，形成个人IP账号矩阵，已经成为许多主播的选择。

这也是一盟在入驻抖音平台初期，打造个人IP的方法论。不过，在不同账号上，一盟夫妇的人设也略有差别。例如，她在主打珠宝首饰类账号的运营中，会强调自己是“Carsinya（卡思亚）高级珠宝创始人”;而在主攻美妆类账号的运营中，则更强调“功能性护肤创造者”等要素。

不难发现，一盟的多个矩阵账号，虽然主攻的品类不同，但同属“一盟”个人IP。通过珠宝配饰或美妆内容被圈粉的人群，再通过一盟个人IP的连接，很容易发生相互间的转换，实现流量池的持续扩大。

同时，多矩阵账号也巩固了私域流量，提高了账号的稳定性与安全性。当某个账号因特殊情况无法开播时，可以迅速将流量导入到另一账号，避免因直播规则改变等突发因素，干扰账号正常的直播节奏。

彼时，横跨抖音的两个强势赛道，一盟凭借着持续的内容输出，获得了高流量的加持。如今，一盟认准美妆赛道，更是表现出强劲的销售实力。

据飞瓜数据显示，一盟在近180js天内（2022年4月17日至2022年10月13日，文中“近180天”所指均为此时间段），直播总销售额的区间值约为1亿元至2.5亿元，其中美妆品类的销售额接近1亿元，占比65.74%。

▲一盟近180天的主推品类/图源飞瓜数据

显然，选准一条赛道，集中优势资源，对主播商业价值的实现，以及粉丝关系的维系，起到一定的助推作用。

“豪放派”直播风格

一盟在直播风格上，属于“豪放派”，话术偏强硬，注重品宣的力量，单款产品讲解时间较长，确保上架产品能够得到充分的讲解。

这与一盟人设中的“创始人”“富豪”等形象相匹配。这种对于自身直播货品的自信，也在一定程度上增强了消费者的信任感，缩短了消费决策链路。

与传统电商形式相比，直播php在视觉冲击力的表现上，更加生动和具象。因此，在直播电商渠道，诞生了许多带有即时效果的产品，如“一抹出水”“轻拍成水”等概念产品。

一盟在带货美妆时，注重运用这种视觉冲击力的优势。她除了在镜头前展示产品的原料进口报关单、成分表、美丽修行评分等“证据”型材料，还会展示产品的即时使用效果。

例如，一盟带货博卡瑞尔赋活修护固态闪释面膜时，在直播间试贴时就只贴了半边脸，以凸显使用前后的比对效果。

直播间是一盟经营粉丝的主场，对于老粉丝，强调复购带新，培养消费习惯，扩大流量池;而对于新粉丝，则注重先在直播间成交，然后在正常履约过程中，去交付产品价值、个人IP的价值，以期能成为私域中的固粉。

以上行为表现在直播中，就是一盟常以加送福利的形式，吸引未下单过的观众消费，并强调运费险、七天无理由退货等购物保障，来打消他们的消费顾虑;对于来复购的老粉，一盟在提供额外福利的同时，也注重激发老粉的社交裂变能力。

未来，一盟打造出的专属私域流量，在抖音流量闭环逐步成熟的大环境下，或将释放出更大的潜力。

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