最近我们在给办公室的猫鳌拜梳理毛发时,发现无意识里已经给他买了非常多的毛发打理工具android。从常规刷毛,到撸猫顺便打理手套,再到日常空间刮毛物件,开毛处理的排梳,以及日常剃毛的电动剃刀,对比了一下,比自己打理头发的产品多多了。
后来发现这些产品大部分都是抖音刷视频时买的,抱着好奇心理,我们研究一下抖音短视频爆品的现状,找找为啥在刷抖音时总是会被无意识的种草。
(资料图)
抖音中宠物类目下不同产品的分销佣金
整了近30天宠物用品的销售top200榜单,类目差异较大。
1,高消耗的猫砂,主食,罐头类的产品的,大部分佣金集中在10%以内;
2,毛发处理类产品,以我们买的那5种来说,大多都集中在30%以上的佣金,50%的佣金也能占到一半的销售;
3,满足主子喜好的穿搭衣服,猫窝类的产品和服饰类目的佣金区间差不多,以10%-20%为主,和非标品品类本身的毛利也有较大关系。
4,日用清洁类的消耗品集中在20%-30%的佣金,这个比例是比预想要低的,因为目前市场上大部分白牌洗发水品牌给到的通用佣金都是开到50%左右的,真是人不如猫呀。
5,保健品类产品,除耳螨,维生素,营养膏等,佣金比例集中在20%-40%,但是产品数量较少,top200里面只占到10款,且是每个功能方向一个产品。
产品高佣金+使用效果短视频易呈现,决定自发性带货量
刚需背书品类,更多是自运营为主,毛利相对也比较低,能给到的佣金比例基本确定;
其他这种狠狠洗脑,直击用户的痛点类的产品,都是以超高佣金在拓展市场。
随着产品给出的佣金越高,短视频带货的比例也会越高
佣金给到40%以上的时候,产品短视频带货的比例也超过了50%,集中在90%
这可能是我为啥入手了这么多毛发处理产品的原因:这类产品佣金高,基本都是给到了30%以上编程客栈,且产品的痛点明显,永远在寻找解决方案,短视频内容容易表达。
通过before,after的对照能看到明显差异,毛发打理类产品top200榜单里的平均带货达人数都在400+,是这几个类目里最高。
其中一款8月初上线的9.9梳子近30天合作带货达人数超1500+,登上了母婴宠物榜的一名,月出货量到12w+。
除佣金外,产品在短视频上的易表达性也很重要
像高消耗的主食,猫砂类产品,视频很难表达出不同产品的差异,且用户在这类产品上也没有什么绝对的编程客栈痛点,市面大部分产品都能满足基础需求,所以销售更多还是靠直播间,且直播间大多也是以品牌自播为主,详细信息可以看之前分享过的“宠物行业抖音现状”。
而毛发打理,玩具,指甲剪等产品,相对视频表达容易,且用户痛点明显,最关键的是这类产品消费决策成本低,看到合适就可以买。
不像主食类,更换有比较大风险,用户在选择新产品时,需要多方对比做功课查资料,决策的时间成本比较高,所以无法通过短视频短短1分钟的表达完成的。
产品合作的达人数量,随着佣金比例的上升,直线上升
近一个月达人合作数量超500个的6款产品,集中在低决策成本的零食,毛发清理,狗窝,佣金在js25%-50%。
当然每个产品核心贡献销售的达人可能只占到总数的5%不到,但是还是会拓展更多的达人合作。
首先存在大概率性事件,有可能会有下一个过万销售的短视频就在这波达人种产生;
其次这么多的达人合作,一人至少产一个短视频,也会形成群爆效果,让抖音的算法判断这个产品是一个爆款,从而实现所有关于这个产品的内容都会产生连爆。
因为抖音的算法就是不停的在追热点追爆款,群爆就是只要这1000条视频中有1条爆了,抖音就会去抓20%的连爆,很快这些视频的流量就会起来。
联想到我们日常做鳌拜抖音号,基本也属于最近买了什么产品顺便看一下php联盟里有没有,有的话,挂个橱窗,买更划算。
其次有抓拍到合适的短视频,也会剪辑顺便挂车,不做刻意运营,偶尔也是能卖些产品出去。
在我们这种普通人(koc素人)的运营方式里,核心考虑的就是佣金比例以及能赚到的金额,其次就是产品的销量情况,是不是爆款。
能符合这2个逻辑的,通过精选联盟还是拓展出非常多的边缘性带货账号。
产品在抖音渠道拥有足够多的被带货机会
回归市场上能选择合作的带货账号,整理了测评类的账号,能监控到的1k粉丝以上,可开通橱窗带货功能的账号有20w个,而近30天显示有卖货行为的就有14w+。
这只是一种类型的账号,抖音上能看到的账号类型有27个,所有达人合作账号数量的上限是足够高的,可以尽可能去开拓,这是已经有卖货行为的账号。
还有一些账号还没有开始卖货行为,也是有非常大的空间在。
对比了抖音粉丝量超1000w的几类达人(如下图所示),近30天的有电商带货行为的达人数量,发现宠物达人竟然是电商化最低的,20个过千万粉丝的达人,只有一个做带货。
总的宠物账号能监控到的粉丝数量超1k的账号是接近2w个,其中近30天有卖货行为的是2100,占比只有11%,还有大量的账号未开发。这两个数量叠加起来,达人带货的天花板真的是高不可及,就是需要花时间精力去bd。
这是我们看到的宠物行业达人带货的冰山一角,市场很大,找好产品,设定合适的价格,算清楚毛利,很多细分类目在抖音渠道上应该都有机会。
例如近期刚需宠物毛发防静电产品,竟然找不到特别合适的,期待宠物行业能看到更多超前于用户需求的产品。